Descriptif du cours

Ce module est destiné à donner aux étudiants les repères et outils indispensables à la définition et à la mise en œuvre d’une stratégie commerciale. Il s’agit de s’intéresser non plus à la conception du produit lui-même, mais à sa mise sur le marché, c’est-à-dire à la phase « aval » du marketing, qui prend alors le nom de marketing opérationnel. Le cours vise notamment à favoriser la compréhension : - Des différents contextes commerciaux : quels acteurs, quel rôle et place dans la chaîne de valeur, quels objectifs. Les objectifs des uns ne sont pas ceux des autres, les voies d’accès au client final diffèrent… les outils aussi. - Des circuits et modes de distribution : grande distribution, grande surface spécialisée (GSS) distribution spécialisée, distribution exclusive, vente à distance (VAD) vente par relation, etc. - Des relations distributeurs/fournisseurs : pratiques, rapports de force, techniques de négociation - Des techniques de marketing direct : outils et principes de la gestion de bases de données et de l’animation de fichiers - Des techniques spécifiques de marketing on-line et de leur place dans la stratégie commerciale - Du merchandising et de la gestion des points de vente

Enseignants

BREZUN, Jullien (Directeur commercial - Cométique Active)
MOYNOT, Patrick (Chargé de mission marketing et marques publiques - Ministère de l’Economie)

Format pédagogique

Cet enseignement est composé de 12 séances de 2 heures.

Mode de validation

100 % - Contrôle continu. Ce module est validé à 3 crédits.

Lectures principales demandées

à définir

Lectures complémentaires demandées

à définir